[기초업무관리]거꾸로 보는 영업관리 - 여신관리

기업의 영업 부문에서의 '여신관리'에 대해 다뤄보도록 하겠습니다. 

 

'여신' 의 사전적 의미는 돈을 빌려주는 행위를 말합니다. 
뉴스나 신문에서 다루는 '여신'은 사전적 의미 그대로, 금융기관에서 고객에게 돈을 빌려 주는 일을 말합니다. 
즉, 금융기관에서의 여신관리는 고객에 돈을 빌려주는 일에 대한 관리를 의미합니다. 돈을 빌려 주는 것에 대한 Risk를 관리하는 것이지요. 우리가 흔히 접하는 '여신관리'의 의미입니다. 

 

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하지만, 기업의 영업 부문에서의 '여신관리'는 '외상'이라는 완전히 다른 의미를 가집니다. 
기업은 제품 또는 상품을 다른 기업 또는 일반 소비자에게 판매를 합니다. 
판매의 과정은 제품 또는 상품 양도 -> 세금계산서  발행 - > 대금 수령의 단계로 진행 합니다. 각 단계는 처리되는 시점이 다릅니다. 보통, 1달간의 양도에 대해 익월 10일까지 세금계산서 발행이되며, 대금 수량은 세금계산서 발행 후, 익월에 대금 수령이 이루어집니다. (계약마다 다름)
이러한 단계 상에서, 다른 기업 또는 일반 소비자에게 제품 또는 상품을 양도하는 것은 '외상' 거래입니다. 

 

이렇게 '외상'으로 제품 또는 상품을 다른 기업 또는 일반 소비자에게 양도 행위를 관리하는 것을 기업의 영업 부문에서의 여신관리라고 합니다. 즉, 외상으로 제품 또는 상품을 양도하는 것에 대한 Risk를 관리하는 것이 기업에서의 '여신관리'입니다. 

여신관리은 여신한도 관리와 여신통제 관리가 있습니다. 

여신한도 관리는 "해당 기업에게 외상으로 얼마나 제품 또는 상품을 양도할 수 있는가?" 입니다. 
여신한도를 설정하기 위해서는 그에 대한 담보를 설정하게 되어 있습니다. 아무런 보증없이 돈을 빌려주지는 않잖아요? 기업간의 거래도 동일하다고 생각하시면 됩니다. 또한, 특별한 경우에 일시적으로 여신을 늘려주는 특별여신 설정이 있습니다. 

 

여신관리 Process Map

담보정보는 신용, 부동산, 유가증권, 현금등가물 등과 같은 담보 종류에 따라 정보를 각기 입력할 수 있습니다. 여신한도는 승인 절차를 걸쳐야만 유효한 값으로 인정되며, 여신통제에 적용됩니다. '가재는 게편' 이라는 속담이 있습니다.  아무래도 영업부서는 고객사와 친밀한 관계를 유지하기 때문에, 여신한도를 설정하는데 있어서 여유롭게 설정하게 됩니다. 하지만, 규정과 원칙에 어긋나게 되면, 부실채권이 발생할 수 있으므로, 여신한도의 설정은 영업이, 승인은 회계팀에서 하도록 하는 것이 좋습니다. 

 특별여신한도는 일정 기간 동안 일시적으로 열어주는 한도이며, 기간이 종료되면 원래의 여신한도로 되돌아 가게 됩니다. ERP 시스템에서는 특별여신한도가 있으면, 특별여신한도를 적용하고, 없으면 일반 여신한도를 적용합니다. 

 

여신통제 관리는 해당 기업이 여신을 초과할 경우, 해당 영업단계를 진행 할 수 없게 하는 것입니다. 
여신한도 - 외상금액 - 해당 단계의 총금액 <= 0  
기업에 따라 수주에서 통제할 지, 출고에서 통제할 지를 설정할 수 있습니다. 본 포스트에서는 수주에서의 통제로 풀어나가겠습니다.

 

외상금액, 즉 여신이 얼마나 발생되어 있는가를 우선 계산해야 합니다. 

여신은 아직 출고되지 않은 수주의 잔액 + 계산서를 발행하지 않은 출고 금액 + 거래처 미수금 입니다. 거래처 미수금은 계산서를 발행했는데, 아직 받지 못한 돈입니다. 앞선 포스트의 자료를 참고하시면, 이해하실 수 있습니다. 

 

거래처 미수관리

 

여신금액의 총액

 

이렇게 산출된 여신금액 총액을 여신한도를 뺀 금액이 현재 남이 있는 여신 잔액이 됩니다. 위의 표에서 1,670,000 이 여신 잔액이 되며, 추가로 수주를 받을 수 있는 금액입니다.  이 금액보다 초과된 금액으로는 수주를 더이상 받을 수 없게 됩니다. 

 

이러한 여신에 대한 통제가 이루어지면, 고객사가 수주를 넣기 위해서는 입금을 하거나, 특별여신을 받거나 해야 합니다.  특별여신을 받기 위해서는 회계팀의 승인이 있어야 하므로, 입금이 빨라지는 효과가 있습니다.
고객사가 입금을 빠르게 해도, 이를 ERP 반영하는 것이 늦어지면, 수주를 계속 통제하게 되므로, 은행과 ERP의 연계를 통해 ERP의 입금을 자동 반영하는 기능도 고려할 필요가 있습니다. 

 

 영업의 여신관리는 대리점이 많은 회사에서 많이 사용합니다. 해당 포스트가 도움이 되시길 바랍니다.