MTS+MTO 생산방식에서의 S&OP 체계구축

 

이번 포스트는 S&OP 체계에 대해 적어보도록 하겠습니다. S&OP(Sales Operations Planning) 의 약자로 영업, 구매/자재, 생산, 물류의 전반적인 사항을 아우르는 총체적인 운영계획이라고 할 수 있습니다. 영업에서는 판매계획, 생산에서는 생산계획, 구매/자재 에서는 조달계획을 각 업무단위별로 진행하게 됩니다. 계획을 수립하는 순서는 판매계획(영업)->생산계획(생산)->조달계획(구매/자재) 순으로 이루어지며, 이는 적정한 재고를 유지하면서, 판매를 적시에 납기할 수 있도록 하는 계획이라 할 수 있습니다. 

예를 들어, 영업에서 책상 100개를 판매할 계획을 수립하고, 생산에서는 20개의 재고 보유분을 감안하여, 80개의 생산계획을 수립하고, 구매/자재 에서는 자재 재고와 LOSS를 감안하여, 70개 분량의 자재 조달 계획을 수립하여, 발주를 내는 것이 S&OP라고 할 수 있습니다. 

 

S&OP는 생산운영방식이 MTS(Make To Stock), MTO(Make To Order), ETO(Engineering To Order), CTO(Configure To Order) 에 따라 다르게 운영됩니다. 전통적인 방식인 MTS를 운영하고, 생산되는데로 판매되어지는 방식이라면, 추가적인 고민없이 판매예측에 따라 생산하고, 판매하면 됩니다. 하지만, 고객의 요구에 따라 달라지는 주문생산 방식을 택하고 있다면, 판매예측의 적중도는 당연히 떨어질 수 밖에 없고, 그에 따라 진행되는 생산계획, 조달계획 상에서 적중도의 차이를 예방하여, 결품이 발생하지 않도록 안전재고등의 추가적인 재고를 확보할 수 밖에 없는 상황이 됩니다. 

 

따라서, S&OP 에 대한 적용방식도 생산운영방식에 따라서 각 기업마다 적용되어지는 방식이 각각 달라집니다.  즉, 교과서에 적혀있는데로 S&OP를 적용하는 것이 아니라, 기업의 생산운영방식과 납기 LeadTime, 시장상황에 맞추어 S&OP를 가변적으로 운영해야만 합니다. 

 

MTO 생산방식에서 MTO+MTS 생산방식으로 변형하고, 이에 맞추어 S&OP 체계를 구축한 기업의 내용을 아래와 같이 소개하고자 합니다.  해당 기업은 수주생산방식으로 생산을 진행하고 있지만,  제품 사양이 다양하고, 고객이 요구하는 납기가 점점 짧아지고 있어서, 고객이 요구하는 납기를 못 맞추는 상황이 빈번하게 발생하고 있었습니다.  따라서, 생산은 생산대로 야간잔업, 휴일근로가 늘어나 제조원가를 높아지게 되고, 영업은 영업대로 매출을 놓치는 상황이 발생하고, 구매는 자재재고를 점점 더 많이 보유하게 되는 상황이 발생하고 있었습니다. 

 

따라서, 지속적으로 판매되는 사양의 제품을 ERP에서 기준에 따라 추출하고, 이를 계획생산방식으로 생산의 CAPA를 일부 배정하여, 선행생산할 수 있도록 주문생산방식에 계획생산방식을 추가하고, 이에 따라 S&OP 체계를 구축하였습니다. 

 

S&OP 회의체 구성목적 및 운영방안

 

월 판매예측 및 생산 의뢰 프로세스

 

전체 판매대상 품목에서 일정기간 평균판매량이상 품목을 ERP 데이터에서 추출하고, 그 중에 일정기간동안 판매되지 않은 품목을 제외하여, 계획생산 대상 품목을 선정하고, 수량을 산정하게 됩니다. 영업에서는 추출된 품목과 수량을 생산의뢰하고, 이를 생산에서는 월생산계획을 수립하여, 지속적으로 생산하게 됩니다.  여기서, 생산은 수주에 의해 생산을 진행할 수 있도록 일정한 CAPA를 계속 보유하고 있어야 합니다. 또한, 영업도 전체 판매예측을 개별 품목별로 잡는 것이 아니라, 월생산계획에 적용될 품목만을 판매예측하여, 적중률 90%이상으로 달성하도록 관리하게 됩니다. 

 

월 판매예측 및 생산계획 예시

 

해당 기업은 S&OP 체계와 MTS+MTO 생산방식의 적용을 통해 납기LeadTime을 줄이고, 불용재고 보유량을 상당부분 줄일 수 있었습니다.  

 

S&OP 체계는 경영이론입니다. 이를 각 기업의 현황에 맞게 적용되고, 정보시스템이 잘 뒷받침되어야 진정으로 기업에 도움이 될 수 있습니다.  딱딱하게만 접근하지 마시고, 우리 기업에 가장 잘 맞는 S&OP 체계가 무엇인지 유연하게 접근하시길 바랍니다.  결국, 영업은 잘 팔고, 생산은 잘 팔게 생산하고, 구매는 잘 생산하게 자재를 조달하면 되는거 아니겠습니까?